前々回は東南アジアの魅力について、前回はその難しさについて書きましたが、今回はそのパターンについて書いてみようと思います。本当パターンに仕分けしようとすると各国の製品の承認や輸入許可等は誰が取るのか等の要素も加味しなくてはいけないのですが、今回は下記のようにあくまでオペレーション（物流や資金回収等）とセールス（営業活動）の２つの点に着目して参入するパターンを書いてみました。
代理店
一番一般的なパターンですが、日本から各代理店に対して輸出をして、各代理店がその国での販売に責任を持ち、在庫も全て代理店が責任を持つというパターンです。最も一般的で投資が少ないものの当然問題としては、利益率が低いです。なぜなら最終顧客への価格が十分に競争可能な価格で、かつ代理店の利益を引いて、その金額で代理店に対して売る必要があるからです。また、前回も書きましたが、代理店はあくまで別の会社なのでどの程度注力してくれるのかなどコントロールを効かせる事は相当難しいです。
3PL/4PL
こちらは、販売活動はあくまで自社で行い、その国内での物流関連のみ別会社に委託するパターンです。２つの違いは顧客への請求を誰がするかどうかです。値段を委託先に知られる事で問題があるかどうかが大きな分かれ道だと思います。販売活動をコントロールできるので、自社で相当自由に物事を行えると思います。が、取引量が多くなってくると委託先への課金は従量課金である事が多いのでどこかで問題が出てくるでしょう。
CSO (Contract Sales Organization)
こちらは逆に物流関連は自社が行い、営業のスタッフを外部組織に起き外部組織と契約する方法になります。例えば何か他のビジネスですでに自社工場はあるものの営業組織の立ち上げには時間がかかる場合、もしくは少し実験的に販売をしたい場合等に選択できる内容だと思います。
直販
全ての機能を自社で行う方法。最も投資が必要なものの最も自分で管理しやすい方法だと思います。多くの投資をする事が既に意思決定している場合はオフィス立ち上げや雇用をして参入する事もあるかと思いますが、上記の外部委託先からの切り替えを行う事も多いと思います。ちなみに、この外部委託先からの切り替えは本当難しく、中々一般的に正しい方法はなく、泥沼になってしまう例もあると聞いています。
上記の簡単なパターンをまとめてみましたが、この他にも現地企業と子会社を立ち上げる、代理店に販売委託する場合も現地当局からの製品の販売許可を誰が持つのかなど様々な論点に答えを出していく必要があります。ですが、検討する上で一番最初の入り口として良いかなと思ったパターンをまとめてみました。
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