さて、前回は海外進出にはどういうパターンがあるのかという話を書きましたが、それとは別に大変重要な論点であるRegulatory licenseは誰が所有するのかというものがあります。大きく、なぜその論点が大切なのか、どういうオプションがあるのか、どうやって決めるべきかという事についてまとめてみたいと思います。こちらは現在時点での仮説なのでもう少し色々とパターンを考えたら考えを更新するかもしれません。
ライセンス保有をどうするかを考える事がなぜ大切か
ライセンスを自分で保有しているかどうかで自社がどれくらいの影響力を持てるのかという点が変わってきます。例えば代理店がライセンスを保有していた場合、代理店が想定よりも売上をあげてくれなかった場合等、やり直そうとすると相当難しくなってくると思います。なので、海外進出モデルを考える時にこの論点は非常に大切な論点の一つです。
どういうオプションがあるのか
- 自社
- 販売代理店
- ライセンス保有代理店
一個目は自社で一番コントロールが効く分、投資も必要です。法人を立ち上げ、医療機器の会社としての各種承認を取り、ライセンス取得のためのスタッフを雇用もしくはコンサルタントに外注、かつその全てを維持していく必要があります。時間も投資も必要なので長期的なコミットメントが求められるでしょう。ただし、例えば販売代理店等を契約していた場合、契約を解除して自社で販売したり、別の代理店を探す事も容易です。
二個目は代理店です。彼らとしても売らなければならない事と経験豊富な場合が多く、その代理店とずっと長く続けていくのであれば悪くない選択肢になるでしょう。ただ、例えば事情が変わって全然売ってくれなくなった。または想定以上に売れ行きが良く自社で法人を立ち上げても問題ないくらいビジネスのサイズが大きくなりそう。となった場合に問題が起こります。契約でライセンスを返すという事になっていたとしても、従わない場合もあります。また国によっては地元の企業を優位に取り扱う場合があったり、司法がそもそもそこまでしっかりしたシステムがない場合等がありえるでしょう。そのリスクをどう見るかが大切だと思います。
三個目は折衷案なのですが、各国には多くの場合ライセンスを保有するだけの契約をする代理店という存在があります。彼らはそれを専門にしている企業のため元々のニーズがわかって契約書を準備してくれたりしている場合があるので毎年継続して費用を払う必要は出てきますが、こちらも選択肢としてはあると思います。
どう決めるべきか
基本的にはシナリオ別にビジネス・ケースを作り、損益分岐点を探す事でそれなりに明確に答えが出る話だと思います。論点としては
- どの程度の売上が見込めるのか（シナリオ別）
- 販売代理店とビジネスを続けていく上でのリスクはどれくらいか
- ライセンス保有や法人立ち上げた場合の投資、維持コストはどれくらいか
という点を分解してみると良いかと思うので、ぜひ見てみる事を勧めます。
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